在線教育轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營(yíng)如何從0到1設(shè)計(jì)完整閉環(huán)？
來(lái)源： 作者：小創(chuàng) 發(fā)布時(shí)間：2021-11-16
摘要
在獲客難、獲客貴的運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)下，在線教育機(jī)構(gòu)越來(lái)越注重課程產(chǎn)品質(zhì)量和用戶(hù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)免費(fèi)課和直播等形式讓課程 帶來(lái)短暫的體驗(yàn)和曝光，結(jié)合后端轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)能讓用戶(hù)深入體驗(yàn)課程產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
在后流量時(shí)代，我們會(huì)明顯發(fā)現(xiàn)，各大教育機(jī)構(gòu)、知識(shí)創(chuàng)業(yè)者都加快了知識(shí)付費(fèi)和在線教育線上轉(zhuǎn)型的步伐。
實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)型后，除了借助低價(jià)課引流以外，還可以看到兩個(gè)明顯的動(dòng)作——投入大量資源精力做直播和做好后端轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在獲客難、獲客貴的運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)下，在線教育機(jī)構(gòu)越來(lái)越注重課程產(chǎn)品質(zhì)量和用戶(hù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)免費(fèi)課和直播等形式讓課程 帶來(lái)短暫的體驗(yàn)和曝光，結(jié)合后端轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)能讓用戶(hù)深入體驗(yàn)課程產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
具體的變化主要體現(xiàn)在，商家開(kāi)始越來(lái)越重視訓(xùn)練營(yíng)的運(yùn)營(yíng)，很多商家通過(guò)“低價(jià)訓(xùn)練營(yíng)+高質(zhì)量課程內(nèi)容+超值服務(wù)”來(lái)讓新用戶(hù)轉(zhuǎn)化成為正價(jià)課用戶(hù)。
今天跟大家說(shuō)說(shuō)，在線教育轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營(yíng)如何從0到1設(shè)計(jì)完整閉環(huán)？
一、設(shè)計(jì)一個(gè)有體驗(yàn)感的訓(xùn)練營(yíng)
訓(xùn)練營(yíng)模式是在線教育行業(yè)常見(jiàn)的玩法，基于不同目標(biāo)，訓(xùn)練營(yíng)的種類(lèi)也有許多種，包括引流訓(xùn)練營(yíng)、轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營(yíng)、服務(wù)于課程的訓(xùn)練營(yíng)等。
訓(xùn)練營(yíng)是一種結(jié)合課程主體，加上作業(yè)、社群、活動(dòng)的高體驗(yàn)感學(xué)習(xí)形式。多種訓(xùn)練營(yíng)中，基于轉(zhuǎn)化為目的的訓(xùn)練營(yíng)是最難設(shè)計(jì)的，因?yàn)橛?xùn)練營(yíng)體驗(yàn)感的強(qiáng)弱，直接決定了用戶(hù)參加訓(xùn)練營(yíng)后是否有轉(zhuǎn)化的動(dòng)機(jī)。
那么，要如何設(shè)計(jì)一個(gè)有體驗(yàn)感的訓(xùn)練營(yíng)？
要提高訓(xùn)練營(yíng)的體驗(yàn)感，主要要從兩個(gè)方面入手：
一方面，通過(guò)課程產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來(lái)體驗(yàn)感；
另一方面，構(gòu)建完善的產(chǎn)品端用戶(hù)使用流程。
高質(zhì)量課程產(chǎn)品+差異化用戶(hù)服務(wù)，兩者相輔相成，才能最大程度提升用戶(hù)的體驗(yàn)感。
二、產(chǎn)品端：做好課程內(nèi)容規(guī)劃
課程產(chǎn)品的價(jià)值和質(zhì)量，是用戶(hù)愿意留存和再次轉(zhuǎn)化的根本。因此，我們要先從課程產(chǎn)品的內(nèi)容設(shè)計(jì)來(lái)看，如何提升產(chǎn)品端的用戶(hù)體驗(yàn)。
課程產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主要包含四個(gè)方面：課程內(nèi)容、課程輔材、課程形式以及其他規(guī)劃等。
1.課程內(nèi)容設(shè)計(jì)
課程內(nèi)容是訓(xùn)練營(yíng)的核心，一般有兩種內(nèi)容組織形式：
一種是專(zhuān)門(mén)為訓(xùn)練營(yíng)設(shè)計(jì)一套課程，原則上遵循普適性高、門(mén)檻低、有亮點(diǎn)三大特點(diǎn)，確保受眾群體更廣泛，能夠讓用戶(hù)在訓(xùn)練營(yíng)中快速擁有獲得感。
另一種是直接抽取正價(jià)課的基礎(chǔ)課程作為訓(xùn)練營(yíng)課程內(nèi)容，這種方法的優(yōu)勢(shì)在于節(jié)約了課研成本，同時(shí)保證了課程從訓(xùn)練營(yíng)到正價(jià)課的連貫性，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
前一種方法課研成本高，但效果好，后一種方法節(jié)約成本，但也會(huì)在一定程度上影響正價(jià)課口碑。兩者各有優(yōu)劣，因此，教培機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的需求來(lái)設(shè)計(jì)訓(xùn)練營(yíng)課程內(nèi)容。
2.課程輔材規(guī)劃
課程輔材也是需要我們?cè)谟?xùn)練營(yíng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就規(guī)劃好的，常見(jiàn)的課程輔材包括課程介紹、課程筆記、知識(shí)卡片、思維導(dǎo)圖、電子資料包、書(shū)籍等。
3.課程形式設(shè)計(jì)
在內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)也要注意確定好訓(xùn)練營(yíng)的課程形式，機(jī)構(gòu)老師可以根據(jù)不同需求，結(jié)合創(chuàng)客匠人系統(tǒng)多樣化的課程形式來(lái)展現(xiàn)課程內(nèi)容，例如視頻課、音頻課、圖文課、直播課等。
比較推薦的課程形式設(shè)計(jì)是以錄播課為主，直播課為輔的組合形式。直播可以用來(lái)答疑和宣講，兼具規(guī)模化和互動(dòng)性，可以有效提高用戶(hù)體驗(yàn)感。
4.其他規(guī)劃設(shè)計(jì)
除了常規(guī)的內(nèi)容、輔材、課程形式設(shè)計(jì)以外，課程設(shè)計(jì)的老師還需要注意一些細(xì)枝末節(jié)的東西，例如“訓(xùn)練營(yíng)課程是否有節(jié)奏感”“是否有做好學(xué)習(xí)梯度規(guī)劃”“有沒(méi)有形成教學(xué)測(cè)練評(píng)為一體的學(xué)習(xí)閉環(huán)”等。
三、運(yùn)營(yíng)端：做好轉(zhuǎn)化流程設(shè)計(jì)
解決了課程內(nèi)容問(wèn)題之后，如何通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化？
要想實(shí)現(xiàn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化就必須做好訓(xùn)練營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，包括進(jìn)群、開(kāi)營(yíng)、上課、作業(yè)、社群活動(dòng)、轉(zhuǎn)化和閉營(yíng)儀式等。
1.進(jìn)群
在用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)訓(xùn)練營(yíng)后，運(yùn)營(yíng)人員可以私聊用戶(hù)進(jìn)群，設(shè)置群規(guī)則，并且在用戶(hù)都進(jìn)群后可以安排一次破冰活動(dòng)，在開(kāi)營(yíng)前充分了解學(xué)員信息。
在第一次觸達(dá)用戶(hù)時(shí)，可以用【回復(fù)一個(gè)你最?lèi)?ài)的“表情包”】這種話術(shù)來(lái)給用戶(hù)一個(gè)指令，增加與用戶(hù)之間的互動(dòng)。
2.開(kāi)營(yíng)
在訓(xùn)練營(yíng)的第一天，可以在群內(nèi)由運(yùn)營(yíng)或是助教主持開(kāi)營(yíng)儀式，介紹訓(xùn)練營(yíng)的課程內(nèi)容、課程目標(biāo)、學(xué)習(xí)計(jì)劃、訓(xùn)練營(yíng)里的老師/助教/學(xué)長(zhǎng)/學(xué)姐等。
同時(shí)，也可以邀請(qǐng)往期學(xué)員來(lái)群里做分享，增加訓(xùn)練營(yíng)的互動(dòng)感和可信度。開(kāi)營(yíng)儀式的最后還需要跟同學(xué)們強(qiáng)調(diào)第二天的學(xué)習(xí)任務(wù)，并且整理開(kāi)營(yíng)儀式的重要文檔發(fā)送到群里，這樣可以有效提升學(xué)員體驗(yàn)，確保后續(xù)訓(xùn)練營(yíng)課程學(xué)員的到課率。
3.上課
課程內(nèi)容可以通過(guò)機(jī)構(gòu)的線上知識(shí)店鋪進(jìn)行學(xué)習(xí)，機(jī)構(gòu)可以借助創(chuàng)客匠人在微信公眾號(hào)、小程序、APP、PC等不同端口建立知識(shí)店鋪，多端口學(xué)習(xí)，降低用戶(hù)的操作成本。
機(jī)構(gòu)可以設(shè)置通過(guò)公眾號(hào)模板消息進(jìn)行上課提醒，同時(shí)社群每日發(fā)布當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。
與此同時(shí)，想建立系統(tǒng)化的訓(xùn)練營(yíng)課程，機(jī)構(gòu)老師還可以結(jié)合創(chuàng)客匠人打卡工具，提升學(xué)員到課率，增加學(xué)員觸達(dá)互動(dòng)，并且讓學(xué)員數(shù)據(jù)可跟蹤，有效提升復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化。
4.作業(yè)
在訓(xùn)練營(yíng)社群里，可以安排合適的角色進(jìn)行花式催交作業(yè)，讓用戶(hù)進(jìn)一步體驗(yàn)?zāi)銈兊恼n程產(chǎn)品，投入更多的沉沒(méi)成本，后面主動(dòng)轉(zhuǎn)化的概率也會(huì)更大。
同時(shí)，機(jī)構(gòu)可以利用創(chuàng)客匠人的圈子功能來(lái)承載訓(xùn)練營(yíng)作業(yè)，激勵(lì)學(xué)員互相成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)。此外，還可以在有用戶(hù)交作業(yè)的同時(shí)就開(kāi)始在群里點(diǎn)評(píng)，帶動(dòng)群內(nèi)的學(xué)習(xí)氣氛。
5.社群活動(dòng)
社群活動(dòng)主要圍繞兩個(gè)目標(biāo)：“能提升用戶(hù)學(xué)習(xí)積極性”和“能提高用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率”。
運(yùn)營(yíng)人員可以設(shè)置階段小考、結(jié)營(yíng)大考、往期優(yōu)秀學(xué)員系統(tǒng)化分享、每天優(yōu)秀同學(xué)的輕分享、正價(jià)課老師群內(nèi)空降直播和答疑等，讓學(xué)員感受訓(xùn)練營(yíng)的課程價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。
6.轉(zhuǎn)化
轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)包括兩個(gè)方面：社群轉(zhuǎn)化和個(gè)人號(hào)轉(zhuǎn)化。
機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)人員可以結(jié)合創(chuàng)客匠人多樣化的營(yíng)銷(xiāo)工具，如限時(shí)折扣、優(yōu)惠券、拼團(tuán)、砍價(jià)、助力等設(shè)置優(yōu)惠活動(dòng)，結(jié)合環(huán)節(jié)從眾效應(yīng)、口碑效應(yīng)、稀缺效應(yīng)、服務(wù)承諾等，激發(fā)用戶(hù)轉(zhuǎn)化。
7.閉營(yíng)儀式
一個(gè)完成度比較高的閉營(yíng)儀式，能夠?yàn)楹罄m(xù)的轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)賦能，一般閉營(yíng)儀式包括以下幾個(gè)內(nèi)容：學(xué)習(xí)回顧、榜樣展示、轉(zhuǎn)化植入。
在獲客成本不斷飆升的情況下，做好用戶(hù)留存才是關(guān)鍵，因此，在線教育培訓(xùn)要更加注重課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)和用戶(hù)的精細(xì)化服務(wù)運(yùn)營(yíng)。
訓(xùn)練營(yíng)通過(guò)提供與課程相配套的服務(wù)贏得極高的復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化和口碑好評(píng)，幫助機(jī)構(gòu)極大節(jié)省獲客成本。如何做好高體驗(yàn)感的訓(xùn)練營(yíng)，一起跟著上述步驟試試吧~
