互聯(lián)網(wǎng)人口紅利趨于枯竭，獲客成本不斷提升，尤其是對于在線教育行業(yè)來說，投放成本在巨頭的競爭下越來越高，尋找低成本獲客之道成為當(dāng)下很多教育機(jī)構(gòu)的首要任務(wù)。

拼團(tuán)活動(dòng)，作為一種已經(jīng)被電商行業(yè)驗(yàn)證非常適合國人的營銷方式，正逐漸成為很多在線教育機(jī)構(gòu)獲客的主要增長方式之一。

為什么說在線教育需要拼團(tuán)？在線教育行業(yè)有哪些常見的拼團(tuán)玩法？機(jī)構(gòu)老師要如何設(shè)計(jì)拼團(tuán)活動(dòng)？

今天，我們來聊一聊在線教育拼團(tuán)活動(dòng)的底層邏輯和設(shè)計(jì)思路，共同探尋在線教育的低成本獲客之道。

拼團(tuán)活動(dòng)適合在線教育的具體原因包括兩個(gè)方面，一方面便于產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，另一方面可進(jìn)行產(chǎn)品快速傳播，并且不傷害用戶在傳播過程中的體驗(yàn)。

拼團(tuán)課形式比單純的課程優(yōu)惠降價(jià)更能夠俘獲用戶芳心，尤其是對于高客單價(jià)課程來說，拼團(tuán)的形式可以有效降低用戶的決策成本，如果是你的好友付款開團(tuán)，你就很容易會(huì)和朋友一起購買，這樣就能有效加快用戶的轉(zhuǎn)化。

從傳播角度來說，往往用戶的推薦和轉(zhuǎn)介紹都是基于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量或者豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，這樣就需要耗費(fèi)大量的獎(jiǎng)勵(lì)成本。而拼團(tuán)活動(dòng)的傳播是本著優(yōu)惠共享、利益共享的角度出發(fā)來進(jìn)行拉新，這樣不僅可以有效降低獲客成本，引流獲得的用戶也會(huì)更加精準(zhǔn)，且不會(huì)傷害用戶在社交圈中的形象。

了解了原因之后，我們來看看在線教育行業(yè)中，常見的幾種拼團(tuán)課玩法。

1.引流課低價(jià)拼團(tuán)

低價(jià)拼團(tuán)指的是用戶通過邀請好友拼團(tuán)，團(tuán)長和團(tuán)員都可以以低于原價(jià)的價(jià)格拿到指定的課程產(chǎn)品，如引流課、體驗(yàn)課、常規(guī)活動(dòng)課、直播、講座等。

低價(jià)拼團(tuán)在引流端一般設(shè)置的價(jià)格比較低，多以1-19.9元的價(jià)格來吸引用戶開團(tuán)，拼團(tuán)人數(shù)一般在3-5人左右。

這種拼團(tuán)方式流程簡潔、門檻較低，能夠有效吸引用戶參與拼團(tuán)，加大用戶的活動(dòng)完成率，不僅可以做到引流拉新，還可以培養(yǎng)用戶的付費(fèi)習(xí)慣，為低價(jià)轉(zhuǎn)高價(jià)埋下伏筆。

2.拼團(tuán)免費(fèi)拿

拼團(tuán)免費(fèi)拿指的是用戶要想獲取指定的產(chǎn)品，就需要邀請好友，到達(dá)的活動(dòng)規(guī)定人數(shù)后，產(chǎn)品就可以由拼團(tuán)者免費(fèi)拿走。

例如，在線教育機(jī)構(gòu)可以策劃“獨(dú)家高分資料”限時(shí)0元搶、大咖公益直播課拼團(tuán)免費(fèi)聽等活動(dòng)，刺激老用戶進(jìn)行活動(dòng)參與，在做到拉新裂變的同時(shí)，為老學(xué)員提供免費(fèi)有服務(wù)。

這一類拼團(tuán)模式的好處在于能夠較大激發(fā)用戶參與活動(dòng)的積極性，裂變的規(guī)模相對較大，且速度會(huì)比較快，但同時(shí)也存在一定弊端，在這個(gè)過程中，新用戶沒有進(jìn)行付費(fèi)行為，無法產(chǎn)生付費(fèi)習(xí)慣，且很多有著“薅羊毛”想法的用戶會(huì)前來參加，這樣獲取的新用戶相對而言沒那么精準(zhǔn)。

3.正價(jià)課/精品課團(tuán)購

正價(jià)課和精品課是在線教育盈利的主要產(chǎn)品，不論是長周期服務(wù)的長線課程，還是精品的短期班、訓(xùn)練營等，這類課程有一個(gè)共同的特點(diǎn)——客單價(jià)高，這也就直接導(dǎo)致了用戶的決策周期長。

因此，采取團(tuán)購的形式，可以有效降低用戶的決策成本。市場上有很多爆品短期班課程，均是采用了拼團(tuán)的方式，如原價(jià)1998元的課程，通過5人拼團(tuán)后，拼團(tuán)價(jià)僅需998元，降價(jià)近一半。

正價(jià)課/精品課采用團(tuán)購方式，讓很多老用戶縮短了決策周期，吸引了很多因課程價(jià)格猶豫不決的用戶加入，實(shí)現(xiàn)了老帶新、轉(zhuǎn)化和復(fù)購。

4.拼團(tuán)享好禮

拼團(tuán)享好禮是指參加拼團(tuán)不做價(jià)格優(yōu)惠，而是以額外的福利方式來獎(jiǎng)勵(lì)參團(tuán)的用戶，福利可以使虛擬的線上課程、優(yōu)惠券等，也可以是實(shí)物，如高分手冊、模擬卷等。

從以上的幾種拼團(tuán)玩法，我們可以得出，拼團(tuán)靠的是高性價(jià)比和顯示的獎(jiǎng)勵(lì)刺激，只有用利益來驅(qū)動(dòng)，才能吸引用戶進(jìn)行傳播，通過用戶的社交關(guān)系來拉動(dòng)增長。

因此，在線教育機(jī)構(gòu)要想做好拼團(tuán)引流活動(dòng)，就需要注意以下兩個(gè)重點(diǎn)：

1.基于自身基本盤選擇拼團(tuán)方式

以上我們提到的拼團(tuán)玩法只是可以根據(jù)不同教育機(jī)構(gòu)的基本情況，衍生出很多種拼團(tuán)模式，所以在線教育機(jī)構(gòu)在策劃拼團(tuán)活動(dòng)時(shí)要集合自己的基本條件、實(shí)力以及資源來進(jìn)行拼團(tuán)方式的選擇。

在策劃拼團(tuán)活動(dòng)時(shí)，將拼團(tuán)產(chǎn)品、拼團(tuán)成本、拼團(tuán)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則等都考慮在內(nèi)，打造出真正低成本、高性價(jià)比、高體驗(yàn)感、高獲客率、高精準(zhǔn)度的拼團(tuán)引流活動(dòng)。

2.借助工具打造好拼團(tuán)活動(dòng)路徑

用好拼團(tuán)工具也是打造優(yōu)質(zhì)拼團(tuán)活動(dòng)的關(guān)鍵一步，就拿創(chuàng)客匠人系統(tǒng)中的拼團(tuán)功能來說，借助創(chuàng)客匠人搭建線上教育平臺(tái)的教育機(jī)構(gòu)可以運(yùn)用拼團(tuán)工具來創(chuàng)建拼團(tuán)活動(dòng)，包括【普通拼團(tuán)】和【階梯拼團(tuán)】兩種類型。

教育機(jī)構(gòu)老師可以將平臺(tái)的精品課程或者平臺(tái)VIP會(huì)員卡設(shè)置拼團(tuán)活動(dòng)，并自定義拼團(tuán)活動(dòng)標(biāo)題、開團(tuán)人數(shù)、組團(tuán)時(shí)限、團(tuán)員價(jià)格、活動(dòng)時(shí)間、拼團(tuán)規(guī)則等內(nèi)容，優(yōu)化整個(gè)拼團(tuán)活動(dòng)流程，便于用戶參與，加快用戶轉(zhuǎn)化。

客戶案例：漢字研習(xí)社

除了普通的拼團(tuán)活動(dòng)外，教培企業(yè)還可以創(chuàng)建創(chuàng)客匠人【階梯拼團(tuán)】活動(dòng)，設(shè)置不同成團(tuán)人數(shù)對應(yīng)的成團(tuán)支付價(jià)格，如原價(jià)799元的課程，2人成團(tuán)時(shí)，團(tuán)員拼團(tuán)價(jià)為599元；5人成團(tuán)時(shí)，拼團(tuán)價(jià)格為399元；當(dāng)8人成團(tuán)時(shí)，拼團(tuán)價(jià)格為139元，通過價(jià)格落差，刺激用戶主動(dòng)分享成團(tuán)，實(shí)現(xiàn)高效的用戶裂變。

在線教育企業(yè)要打造高質(zhì)量的拼團(tuán)活動(dòng)，還需要從細(xì)節(jié)出發(fā)，選好拼團(tuán)產(chǎn)品、做好流程設(shè)計(jì)、制定清晰的拼團(tuán)規(guī)則等，通過高性價(jià)比和限時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)的刺激來促進(jìn)用戶的傳播和轉(zhuǎn)化，以用戶社交關(guān)系鏈驅(qū)動(dòng)營銷增長，實(shí)現(xiàn)低成本引流獲客。